Customer Insights – Identifikation von Kundenclustern für gezielte Marketingmaßnahmen (Referenz)

Kurzzusammenfassung

Für ein führendes Handelsunternehmen im Bereich Wohnaccessoires mit starkem Wachstum im Online- und auch im stationären Handel analysierten wir das Einkaufsverhalten der Kunden und identifizierten Kundensegmente, um Marketingmaßnahmen gezielt auszurichten.

Ausgangslage – Starkes Wachstum verändert Kundenlandschaft

Beim Verkauf von Wohnaccessoires verändert sich das Sortiment häufig und wird an die aktuelle Saison angepasst, z.B. während Ostern oder Weihnachten. Marketingaktionen werden daher immer für die aktuelle Saisonware durchgeführt. Bei unserem Auftraggeber verändert sich durch Ausweitung des Filial- und Onlinegeschäfts die Kundenlandschaft. Um Kunden mit den saisonspezifischen Marketingaktivitäten möglichst gezielt anzusprechen, ist ein gutes Verständnis des Kundenverhaltens wichtig.

Lösung – Customer Insights durch Clustering

Als Basis für die Analyse haben wir Datensätze von Artikelverkäufen im stationären Handel und im Onlinehandel zusammengeführt und bereinigt. Aus der großen Anzahl historischer Artikelverkäufe (Big Data) haben wir wichtige Parameter zur Beschreibung des Einkaufsverhaltens von Kunden extrahiert, beispielsweise Umsatz pro Artikelgruppe oder Affinität zu Rabattaktionen. Durch dieses Vorgehen erreichen wir eine Reduktion der Datenmenge im weiteren Analyseprozess.

Auf Basis dieser Parameter wurden verschiedene Modelle zum Clustering der Kundenlandschaft untersucht. Im nächsten Schritt wurden die Ergebnisse der Modelle verglichen. Bei der Segmentierung ist wichtig, dass Kunden innerhalb eines Clusters ähnlich und die Kunden in verschiedenen Clustern sehr unterschiedlich sind. Das beste Clustering der Kundenlandschaft konnte in diesem Fall mit einem k-Means Algorithmus erzielt werden. 

Nutzen – Kundenverständnis ermöglichte besser Ausrichtung der Marketingaktivitäten

Mit Hilfe der Datenanalysen konnten spannende Kundengruppen identifiziert und die Kundenbindung analysiert werden. Dabei konnten wir eine individuelle und maßgeschneiderte Lösung bieten, die die besonderen Rahmenbedingungen im Geschäft mit Wohnaccessoires berücksichtigt. Unsere Untersuchungen bilden die Grundlage zur Ausrichtung zukünftiger Marketingaktivitäten. Insbesondere der Umsatzanteil eines Kunden in einer Artikelgruppe ist ein interessanter Parameter zur Segmentierung der Kundenlandschaft. Kunden mit einem hohen Umsatzanteil in einer Artikelgruppe können gezielt angesprochen werden, um Cross- und Up-Selling Potentiale zu heben.

Haben wir Ihr Interesse geweckt? Sprechen Sie uns an.

Markus FrondorfManaging Directoranacision GmbH
Mail-Kontakt+49 172 7395191
Rico KnapperChief Data Scientistanacision GmbH
Mail-Kontakt+49 152 22649878